Potreba i potražnja za fitnesom rastu iz dana u dan za fitnesom raste iz dana u dan, dok u svakodnevnoj komunikaciji sa menadžerima i vlasnicima fitnes centara slušamo da nikada nije bilo teže prodati članarinu.

Kako smo pred sebe od prvog dana postavili jasan cilj, a to je da našim partnerima kroz softversko rešenje Andrea360 ponudimo alate, to jest funkcionalnosti koji će im pomoći da unaprede svoje poslovanje i izgrade bolji odnos sa članovima, uradili smo istraživanje tržišta kako bismo bolje razumeli zbog čega postoje poteškoće u prodaji članarina.

Već nakon par dana uvideli smo da velika većina fitnes centara svoju prodaju zasniva na principu manipulacije cenama ili kako se to popularno naziva – Davanje akcija.

Manipulisanje cenama svakako treba da postoji u poslovnoj strategiji, ali nikako intenzitetom koji je trenutno prisutan na tržištu.. Razlozi za to su mnogobrojni, ali o njima ćemo pisati nekom drugom prilikom.

Stvari su nam postale kristalno jasne, problem je u tomе što fitnes centri ne prodaju članarine već čekaju da ih neko kupi. А kada kupovina opadne najbrže rešenje za porast je davanje popusta, tо jest akcija.

Nakon što smo došli do ovog zaključka sledeći korak bio je da pozovemo naše partnere i saznamo na koji način dolaze do novih članova. U većini slučajeva odgovor je bio isti: “Mi već dugo postojimo pa ljudi znaju za nas i sami dolaze”.

Tada je stvar postala kristalno jasna – klubovi nemaju razvijen Lead generation proces.

Kako je naš blog još jedan od alata kojim želimo da pomognemo klubovima da unapred svoje poslovanje odlučili smo da vam predstavimo Lead generation proces i sve benefite koje možete imati.

Šta je lead?

Lead (lid) je engleski termin i može se definisati kao osoba koja je iskazala interesovanje za naš proizvod ili uslugu. U svakodnevnoj komunikaciji mi takve osobe nazivamo potencijalnim članovima.

Kako to izgleda u praksi?

Vi ste menadžer i nalazite se na recepciji fitnes centra. Prilazi vam član sa rečima da bi dva njegova prijatelja, Nikola i Marko, želeli da počnu sa treninzima, ali nisu sigurni da li im klub odgovara i žele da znaju da li postoji mogućnost da dobiju probni trening.

U ovom primeru Nikola i Marko su naši lidovi, naši potencijalni članovi.

Šta je Lead Generation?

U direktnom prevodu Lead Generation bi moglo značiti generisanje lidova ili nama u fitnesu bliži termin – pronalaženje potencijalnih članova.

U prethodnom primeru “Nikole i Marka” lead generation se desio u trenutku kada je njihov prijatelj, a naš član rekao da ima dva prijatelju koji žele da treniraju.

Stvari su poprilično jednostavne, zar ne? Mi, u stvari, imamo imamo razvijen Lead generation proces?

Pa i ne baš!

Lead generation proces

U primeru Nikole i Marka, lead generation proces je bio pasivan i vrlo verovatno bi njihov prijatelj od menadžera dobio odgovor da može dovesti svoje prijatelje na probni trening, a sve nakon toga ostaje misterija.

Međutim, to i nije toliki problem jer su šanse pola – pola da se Nikola i Marko pojave u klubu kako bi probali trening i eventualno učlanili.

Ono što je za nas mnogo veći izazov jeste činjenica da u istom trenutku postoji još 200, 2000 ili 5000 ljudi kao što su Marko i Nikola koji žele da treniraju, ali ne znaju da im baš mi možemo ponuditi ono što žele.

Tu na scenu stupa lead generation proces.

Najjednostavnije objašnjeno, to je proces u kojem potpunom neznancu podižemo interesovanje za naš proizvod ili uslugu kako bismo ga zainteresovali da postane naš kupac, tj. član.

Lead generation proces sastoji se od nekoliko faza u kojima objedinjuje marketing i prodaju.

Prvu fazu bismo mogli nazvati faza podizanja interesovanja. Ova faza podrazumeva da na nekomercijalan način komuniciramo o našim proizvodima i uslugama kako bismo privukli pažnju onih kojima to može biti zanimljivo.

Drugu fazu, možemo nazvati faza generisanja. Ova faza ima za cilj da nam kaže ko su osobe koje su zainteresovane za ono što mi nudimo, tj. ko su naši lidovi.

Treća faza je faza interakcije i u ovoj fazi dolazi do interakcije između nas ili našeg proizvoda ili usluga i osoba koje su zainteresovane za ono što mi nudimo.

Četvrta i poslednja faza je faza konverzije. Ovo je momenat kada naš LID treba da donese odluku da li će postati kupac, u našem slučaju član. Prodajnom terminologijom bismo rekli da ga konvertujemo iz lida u kupca.

Svaka od faza Lead generation procesa je izuzetno kompleksna i zaslužuje posebnu temu u našem blogu, shodno tome takav blog možete očekivati u narednom periodu.

Strategije za generisanje lidova

Kako ste do sada mogli zaključiti, generisanje lidova je izuzetno kompleksna oblast, shodno tome potrebno je imati jasno definisane strategije koje će nas dovesti do cilja, a cilj je što veći broj lidova u našoj bazi koji pretenduju da postanu i naši kupci.

Neke od najpoznatijih strategija koje se koriste u fitnesu i sličnim industrijama jesu probni trening, nedelja propusnica za besplatne treninge, događaji, predavanja, vebinari…

Kako je i ova tema izuzetno komleksna u budućnosti možete očekivati blog sa primerima dobrih praksi i strategija za generisanje lidova.

Na koji način mi “Lead generation” može pomoći da se borim protiv akcija i popusta?

Zamislite da ispred vas imate dva identična crna telefona. Na jednom stoji vidno istaknuta cena od 50 eura, dok je na drugom cena od 100 eura.

Koji biste vi kupili?

A sada zamislite da iznad skupljeg telefona stoji video displej na kojem se nalazi promo spot koji na sjajan način pokazuje sve funkcionalnosti telefona koje on poseduje.

Da je odmah pored telefona i promoter koji će vas pitati šta je ono što želite od telefona i zamoliti da mu ostavite email adresu kako bi vam prosledio još nekoliko video snimaka koji pokazuju baš te funkcije koje su vama potrebne.

Nakon par minuta na vašu email adresu stiže poruka i vi počinjete da istražujete, čitate pozitivne komentare, pregledate snimke iznova i iznova… Kroz par dana i sami postajete vlasnik tog telefona.

Vrlo je verovatno da je telefon od 50 eura imao iste ili slične, možda čak i bolje funkcije, ali nije bilo nikog da ga bar upali, jer su smatrali da su nižom, jasno istaknutom cenom, “završili” posao.

Sada je potrebno da umesto telefona zamislite dva fitnes centra i odgovor na to kako vam lead generation može pomoći u borbi sa akcijama i niskim cenama će se sam kazati.

Lead generation je izuzetno moćno oružje kada se koristi na pravi način.

Kada se naša baza podataka svake nedelje poveća ze nekoliko desetina ili čak stotina lidova znamo da smo na pravom putu, te da smo na pravi način istakli vrednosti koje posedujemo.

Sledeći, i vrlo važan korak, jeste praćenje tih lidova do trenutka kupovine.

Na kraju dana na naš profit utiče broj generisanih lidova, ali profit ostvarujemo iz prodatih članarina.

Upravo na tom mestu Adrea360 TIM je napravio iskorak. Omogućili smo da se kroz naše softversko rešenje na pravi način prati svaka faza procesa kupovine te da na vrlo jednostavan način dobijemo uvid u naše poslovanje i njegove slabe tačke.

Ukoliko želite da vidite kako i na koji način Vam Andrea360 može pomoći da unapredite poslovanje, kliknite na baner ispod da zakažete besplatnu prezentaciju softvera.